“La calidad del producto es importante, sin embargo eso es responsabilidad del área de producción, aquí lo único que importa es vender”.
La anterior, es una frase utilizada por un vendedor tradicional, a quien puedes encontrar en una tienda de electrónica, telefonía celular, bienes raíces… Y es que lo primero que buscan es la venta, y no los beneficios que puede traer al cliente y su relación con él. Agiliza las ventas y siempre es muy repetitivo en la forma de presentar el producto, y esto es a lo que se le conoce como Marketing Tradicional, ¿Ahora mismo estás pensando en esto? ¿En dónde te ha sucedido algo similar?
Sabemos hoy en día que la tendencia del Marketing ha cambiado, ya no todos toleran esto, al cliente hay que fidelizarlo, atraerlo de una forma más espontánea, más impactante, el cliente quiere decirnos cómo se siente, qué es exactamente lo que busca, y es ahí donde la relación tiene que cambiar.
En el Marketing Relacional ahora se ofrece mayor valor que el que trae el producto, todo se desarrolla con base en las necesidades del cliente, el cliente es lo primordial en la venta, él gana y nosotros ganamos, todas las áreas de la empresa están directa o indirectamente vinculadas con el producto, no sólo producción, por lo que la elaboración de planes de marketing interno tienen que ser primordiales para la buena coordinación del trato y el servicio que le brindamos al cliente.
Para dejarles un claro ejemplo voy a compartirles una experiencia para ambos casos, ustedes identificarán claramente cuál pertenece a Marketing Tradicional y a Marketing Relacional:
Un Miércoles por la tarde fui a un punto de venta Iusacell, una persona me atiende y me trata de convencer de cambiarme de Telcel a Iusacell, yo no estaba muy seguro de eso, le comenté que necesitaba pensarlo, al escuchar eso no quiso insistir más y dejó de preocuparse, lo que él no sabía es que lo más probable es que sí lo hubiera hecho siempre y cuando me hubieran hablado de los beneficios que me traería el estar en Iusacell, pero el vendedor no insistió. A la semana siguiente decidí probar de nuevo en ese mismo punto de venta Iusacell para ver si tomaba ya una decisión, me atendió la misma persona que la semana pasada… Como era de esperarse ni se acordaba de mi, ni sabía lo que necesitaba, y fue ahí donde tomé la decisión de no cambiarme de compañía.
Otro ejemplo:
– Después de 2 años de no ir con un dentista en la colonia Hipódromo-Condesa, decidí darme una vuelta por ahí, necesitaba atención. Al momento de entrar la señorita de la recepción me recibió con una gran sonrisa y me dijo: Hace mucho tiempo no lo vemos por aquí, ¿cómo le ha ido?. Al entrar al consultorio vi caras conocidas, todos se acordaban de mi, y el mismo doctor me atendió de la misma forma, me hicieron sentir como si no hubieran pasado 2 años, ¿creen que volveré ahí más seguido? Por supuesto que sí, me recuerdan y eso como cliente se agradece.
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